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ビジネス

ZOOMで営業マンと商談をして気づいた3つのこと

今日は、午前11時から営業マンの方とZOOMで商談(僕は提案を受ける側)

午後5時からは取引先の企業とZOOMで打ち合わせ

午後7時からはZOOMで読書会

午後9時からはZOOMで飲み会

まさに、ZOOMづくしの1日でした。

ズームイン!

次は、ウィッキーさんのワンポイント英会話です。

ZOOMで営業マンと商談をして気づいた3つのこと

ズームイン!とかウィッキーさんとか言ってる時点で、「こいつ、若くはないな」とお気づきの方も多いと思いますが、僕は1975年生まれの45歳。

新卒で営業マンとして働きだした頃は、飛び込み営業全盛の時代でした。

それから20年以上たった今、新型コロナウィルスの影響で、営業スタイルも大きな変化の兆しを見せています。

営業や商談は、相手があって成り立つもの。

いくら営業マンがZOOMやスカイプなどを使いこなせたとしても、相手が使えなければ商談にはなりません。

なので、僕が身を置いているWEBやITの業界では、オンラインの商談もしばしば行われていましたが、たとえば飲食など他の業界では、ほとんど行われてこなかったと思います。

しかし、これからは違います。

これまでZOOMのようなWEB会議システムなど使ったことがなかった社長さんたちが、コロナで営業自粛をさせられたおかげで、従業員とのミーティングや飲み会などでZOOMを使うようになりました。

つまり、営業マンからすると、自分もZOOMが使える、相手もZOOMを使える、という環境が整ったわけで、そうなると、これからオンラインでの営業や商談は当たり前になってくる。

約25年前、僕が営業会社に新卒で入ったときは、上司から「営業は足で稼げ、気合いだ、気合いだ、気合いだー」と言われてましたが、これからは「なぜ訪問してるの?経費の無駄っしょ」と言われるのでしょうね。

名刺交換は本当に必要ない

営業活動や商談をすべて訪問せずにZOOMで行うようになると、名刺交換をする必要がありません。

以前、このブログでも紹介しましたが、「バーチャル名刺背景ジェネレーター」という無料ツールを使ってZOOMの背景を名刺にしてしまうこともできるので、ますます紙の名刺の存在意義が無くなってくるようにも思えます。

実際、今回のオンラインの商談では、僕は上記のツールを使って、ZOOMのバーチャル背景を名刺のデザインにしてましたが、お相手の営業マンの方は「それいいですね、僕も真似してみます」と言ってました。

お世辞かもしれませんけどね(笑)

相手からどう見えるかは対面営業と同じで気を配ったほうがよい、でも、ポイントは異なる

僕が飛び込み営業マンだった頃は、上司から「営業マンは第一印象が大事やで、外見には気を配りな」と言われてましたが、これは対面営業でもZOOMでの営業でも同じことが言えるでしょう。

今日、お相手させてもらった営業マンの方は、ちゃんとスーツを着てましたので印象はよかったですね。下半身はパンツ一丁だったかもしれませんが。

と冗談はさておき。

2回目からは、そう気にならないのですが、やはり初対面だと営業マンの服装って気になるものです。しかもZOOMだと画面(視界)の範囲が限られるので、実際に会うときよりも余計に気になります。なので、上半身はスーツスタイルが無難なのでしょう。

あと、今日、ちょっと残念だったのが、お相手の営業マンの方の自宅の部屋からだったのか、かなり殺風景で照明も暗く、それが気になって前半少し話が入ってきませんでした。

部屋の明るさも、ZOOMで商談する際は、けっこう大事ですね。

それと「目線」

これは、お相手の営業マンの方は、すごく慣れた感じで上手だったのですが、僕はいまだに「目線」について難しく感じてます。目線があっているかどうかが難しい。これは今後の研究課題として取り組んでいく必要がありそうです。

今後は「カメラ目線」が超大事になってくるのでしょうね。

訪問しなくても成約をとる優秀な営業マンは今後ますます増えてくる

インサイドセールス 究極の営業術
水嶋 玲以仁 (著)

電話やメールで営業活動を行うインサイドセールスは、訪問営業に比べて場所や時間の制約がありません。最初のうちはスキルの習得や組織カルチャーになじむ意味でオフィスでの活動が望まれますが、自立できる段階になれば在宅勤務やサテライトオフィスでの勤務も取り入れやすい職種です。高い能力がありながら、さまざまな事情でフルタイムのオフィスワークはできないという人でも、手腕を発揮できるのがインサイドセールスです。

柔軟かつ働きがいのある職場環境は、働く人にとって魅力に感じるものです。優秀な人材を確保する上でも、インサイドセールスは一役買うことでしょう。

インサイドセールス 究極の営業術」水嶋 玲以仁 (著)より引用

「インサイドセールス 究極の営業術」は2018年の年末に発売された本ですが、訪問せずに成約できるインサイドセールス、つまり、今日話したようなオンラインの営業を、どう組織化して成功に導くかということが書かれています。

最近は、コロナが収束したあとの世の中はどう変わるか、といったことが、しきりに話題になっていますが、ZOOMなどを使ったオンライン営業やインサイドセールスは、まさに時代の変化を象徴するものだと言えるでしょう。

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